Mit papier und stift planen

Kundengewinnung – Hürden auf dem Weg zur Planung deines individuellen Weges

von | Sep 27, 2024 | Marketing

Warum fühlt sich das Thema Kundengewinnung für manche Menschen leicht an und andere fühlen sich unwohl und unsicher dabei?

Ich komme gleich auf den Punkt. Die Menschen, für die es sich leicht anfühlt, sie haben ihren individuellen Weg gefunden. Den anderen stehen eine oder mehrere dieser Hürden noch im Weg:

  • Der Irrglaube, dass du deine Komfortzone verlassen musst
  • Strategien von anderen nachrennen
  • Keinen Plan machen – Hoffnungsmarketing

Ich bin Zeynep, Gründerin von „rundum dein Projekt“. Ich habe über 20 Jahre Business-Erfahrung, habe Hunderte von Projekten betreut und dabei ging es auch immer wieder um Kundengewinnung. 10 Jahre davon war ich Geschäftsführerin.

Ich bin NICHT die geborene Verkäuferin. Ich bin ein guter Beobachter und ich bin gut darin, um die Ecke zu denken, zu kombinieren, darin Verknüpfungen zu erkennen und Ideen zu verwirklichen. Was ich besonders gerne mache, was mir fast angeboren scheint: die Norm hinterfragen.

Nichts gegen Abkürzungen und Formeln. Die liebe ich. Aber ich weiß auch ganz genau, dass es viele Variablen zu beachten gibt – je nach dem, wer wir sind und wo wir gerade stehen.

So ist es auch beim Thema Kundengewinnung.

Auch wenn es sich um eine sehr ähnliche Zielgruppe und ein ähnliches Produkt handelt, können wir unterschiedliche Strategien verfolgen. Wir sollten sogar. Der beste Weg für dich ist der, der zu dir passt.

Was heißt das konkret?

Ich gebe ein Beispiel:

Drei Menschen – drei Wege – und zwar:

Sie gewinnen Interessenten für exakt das gleiche Produkt. Aus der selben Menge von Menschen.

Wir sind auf einer Messe. An einem Stand, an dem ein physisches Produkt vermarktet wird. Ein Therapiegerät. Mehrere Standbetreuer sind da. Mit dem Ziel, Interessenten für das Produkt zu gewinnen. Ich nenne sie mal Person A, B und C.

Person A

  • Eine spricht jeden an, der vorbeikommt, ohne eine Vorauswahl zu treffen. Sie spricht die Physiotherapie Schülerinnen im ersten Semester mit dem gleichen Engagement an, wie die Praxis-Inhaberin. Vielleicht kann sie nicht filtrieren, vielleicht mag sie es nicht, vielleicht muss sie auch nicht. Sie hat die Energie dafür. So ist ihr Naturell. Sie fährt damit gut. Die Menschen hören ihr gerne zu. So lange sie sich damit gut fühlt, so lange es ihr Energie gibt, statt welche zu rauben, ist das völlig OK. Sie gewinnt Interessenten.

Person B – ich 🙂

  • Ich dagegen, das würde mich enorm Energie kosten. Ich brauche erst mal Augen-Kontakt und ein Signal darüber, dass Interesse da ist. Und in diesem Fall kann man mir nicht einreden, ich möge meine Komfortzone verlassen. Am Ende habe ich vielleicht weniger Gespräche geführt, aber mindestens genauso viele Interessenten gewonnen, vielleicht sogar qualitativ „bessere“ – mit höherem Interesse.

Wenn ich der Strategie des Kollegen gefolgt wäre, jeden ansprechen würde, der vorbeigeht, würde das meinem Wesen so sehr widersprechen, ich könnte keinen Menschen für mein Produkt gewinnen. Sie würden merken, dass etwas nicht stimmt.

Person C

  • Es gibt auch noch einen dritten Betreuer. Er mag es gar nicht zu reden. Er zeigt am liebsten, wie die Therapie wirkt. Er hat eine Frau auf einer Therapie-Liege und demonstriert, wie die Patientin sich sichtlich entspannt. Es bildet sich eine Schlange von neugierigen Menschen, welche die Therapie selbst ausprobieren möchten. Nachdem das Interesse erweckt ist, schickt er sie zu mir.

Mit der passenden Strategie fühlt man sich wohl

Überall begegnet es mir: Wachstum sei NUR außerhalb der Komfortzone möglich.

Ich denke, wir wissen, worauf sie hinauswollen. Wir dürfen uns herauswagen in die Welt und etwas auf eine neue Art und Weise angehen als bisher. Das bringt viele Erkenntnisse und manchmal auch überraschende Glücksmomente. Denn manchmal halten wir uns zurück, obwohl wir spüren, was für uns richtig wäre. 

Komfortzone verlassen, darf man nicht damit verwechseln, Sachen anzuziehen, die einen unglücklich machen. Ich kann etwas anprobieren, aber ich muss es nicht behalten, wenn es mir nicht gefällt. Aber ich kann unmöglich alles probieren, da werde ich wahnsinnig. Und unglaublich ineffektiv.

So ist es auch bei den Hunderten von Wegen, die uns vorgeschlagen werden. Ich kann nicht alle Wege mal gehen und schauen, ob sie zum Ziel führen.

Und wenn ich mich ständig außerhalb meiner Komfortzone aufhalte, kann ich nicht erfolgreich sein. Da wäre ich nur erschöpft und ausgelaugt. Auf die richtige Mischung kommt es an.

Kommen wir zurück zu den Menschen, für die sich Kundengewinnung leicht anfühlt.

Ich gebe dir ein Beispiel von einer Kundin:

Vera mag kein Social Media. Das Digitale an sich liegt ihr nicht so. Sie ist auf LinkedIn, ja – aber mehr auch nicht. Dort ist sie auch nicht wirklich aktiv. Allein, dass wir über Zoom miteinander gearbeitet haben, war am Anfang Tick zu viel digital für sie. Wir haben gemeinsam ihre nebenberufliche Selbstständigkeit geplant, so dass sie alle Ihre Ideen und Wünsche strukturieren und mit meinem Feedback effektiv planen und umsetzen konnte. Sie sagt „Ohne dich hätte ich schon mindestens zwei Mal aufgegeben. Und ich bin jetzt so froh, dass ich weitergemacht habe. „ – was mich sehr rührt.

Irgendwann kam das Thema Kunden-Gewinnung auf. Sie wollte nicht marktschreierisch sein, sie wollte kein Social Media, sie wollte keine Verkauf-Gespräche. Eigentlich wollte sie gar nicht verkaufen … Hmm. Was macht man da? Ich kann dir sagen: Sie hat ihren individuellen Weg gefunden!

Und zwar: Sie verkauft nicht selbst, sie lässt andere für sich verkaufen. Sie hat sich eine Liste gemacht, mit 10 potenziellen Geschäftspartnern, die für sie verkaufen können. Ich habe ihr vorgeschlagen, sich im ersten Schritt auf zwei von denen zu konzentrieren. Sie ist drangeblieben und jetzt wird für sie verkauft. Das nächste Ziel ist es, diesen Erfolg zu vermehren.

Ein Beispiel von mir persönlich:

Ein anderes Beispiel kommt aus meiner eigenen Vergangenheit. Was ich liebe, sind Kooperationen. Ich habe es geliebt, mit Menschen zu kooperieren, von denen ich begeistert war. Und für mich wurden Kooperationen für eine lange Zeit der effektivste Weg, neue Kunden zu gewinnen.

In meinem früheren Berufsleben als Geschäftsführerin in einem kleinen Unternehmen habe ich mit vielen Kooperationspartnern gearbeitet. Wir waren gegenseitig begeistert von unseren Produkten und Dienstleistungen. Das eine hat das andere ergänzt. Ihre Kunden wurden auch unsere Kunden. So kam zeitweise über die Hälfte unserer Neukunden über verschiedene Kooperationspartner. Das hat auch geringere Ausgaben für Werbung und Marketing bedeutet und den Gewinn ausschlaggebend erhöht.

Als ich das erkannt habe, wie sehr mir das liegt und wie gut es für alle Beteiligten ist, ging es darum, Kooperationen weiterauszubauen. Schritt für Schritt.

Es geht Schritt für Schritt und mit Freude

Dass die Menschen, denen dein Produkt guttun würde, dich und dein Produkt kennenlernen und zum Kunden werden, lässt sich über verschiedene Wege angehen.

Wenn du deinen eigenen Weg findest, wirst du Freude am Verkaufen entwickeln.

Viele bleiben in ihren Überlegungen stecken und gehen nicht weiter:

  • Weil sie zu eng denken.
  • Weil sie verunsichert sind.
  • Ein Plan, den Weg konsequent zu gehen – der fehlt!

Wenn du dich für eine Strategie entschieden hast, musst du die großen Schritte auf dem Weg zum Ziel planen und umsetzen.

Danach wirst du endlich aufhören können, dir ständig Gedanken zur Kundengewinnung zu machen.

Das zu wissen, was man tut, fühlt sich sehr befreiend an. Und du kannst dir sicher vorstellen, wie angenehm und kraftvoll es sich an fühlt, wenn das Leben nicht daraus besteht, fast ständig außerhalb der Komfortzone zu sein.

Nur so kann dein Produkt mal ein „Selbstläufer“ werden.

Wenn du dich jeden Tag zum Verkaufen überwinden musst, geht das nicht!

Halbherzig lässt sich nicht planen

Wenn du halbherzig anfängst, ist es wahrscheinlich deswegen, weil du nicht so ganz überzeugt bist von dem einen Weg. Aber wenn du den Weg nicht konsequent gehst, kannst du auch nicht wissen, ob es funktioniert hätte oder nicht – es scheint wie ein Teufelskreis, ich weiß.

Damit du es durchziehen kannst, solltest du dich mit deinem Plan wohlfühlen. Er muss zu dir, deiner Zielgruppe und deinem Produkt passen.

Plane deinen eigenen Weg und setze ihn konsequent um, sodass du nicht mehr zufällig, sondern planbar Kunden gewinnst!

Drei Sachen, die du machen kannst, um dich deinem Plan zu nähern:  

  1. Packe alles auf den Tisch, was dich zum Thema beschäftigt. Inklusive Ideen und Befürchtungen. Schreibe alles auf! Am besten auf Post-its oder auf einem digitalen Whiteboard, sodass du sie im nächsten Schritt umsortieren kannst.
  2. Ist-Analyse: Mache eine Standort-Bestimmung. Folgende Fragen können dabei helfen: Was hast du für ein Produkt, welche Dienstleistungen bietest du an? Wer ist dein Kunde dafür? Wer war er, bevor er bei dir Kunde wurde? Was hat er gesucht? Was wollte er ändern? Wie hat er zu dir gefunden? Welche Wege hast du schon probiert? Was hat funktioniert? Was hat nicht funktioniert?
  3. Potenzial-Analyse: Finde heraus, welche Strategien für dich das meiste Potenzial in sich bergen. Welche Alternativen sprechen dich an und warum? Wen kennst du, der dir helfen kann? Welche Kontakte können ausschlaggebend sein? Was kommt gar nicht infrage? Worauf hast du Lust? Was fühlt sich leicht an?

So hörst du auf, im Dunkeln zu tappen. Ich weiß, dass es allein nicht so einfach ist, die vielen Facetten zu durchdenken.

Ich begleite dich gerne dabei, dass du das Thema konsequent angehst und dir deine individuelle Strategie festlegst und den Weg, mit dem du dich auch wohlfühlst, planst.

Oktober 2024 mache ich einen Sprint zu diesem Thema. Ich weiß nicht genau, wann du diesen Beitrag liest. Es kann sein, dass du zu spät daran bist. Ich weiß noch nicht, ob ich den Sprint wiederholen werde.

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